一、那个改变命运的电话
二零一零年三月，春风刚刚吹起来。
钱多多坐在出租屋里，对着一地的内裤发呆。距离XX能量内衣那档子事，已经过去三个月了。货还剩一百三十多条，床底下堆得满满当当，每次躺下都能闻到一股新布料的味道——那味道现在闻起来，像极了失败的味道。
他的存款：负两千三。上个月房租是借的，这个月房租还没着落。
他的社交状态：朋友圈三天没发广告了，因为发了也没人看。
他的精神状态：还行，反正闲着也是闲着，每天刷刷网页，看看有没有什么新的发财机会。
就在这时候，手机响了。
来电显示是一个陌生号码，归属地显示是外省。他犹豫了一下，接起来。
“喂，您好，请问是钱多多先生吗？”电话那头是一个女声，年轻，甜美，带着标准的客服腔调。
“是我，您哪位？”
“钱先生您好！我是XX奶茶招商部的客服小丽。我们在网上看到您有创业意向，想跟您介绍一下我们的项目，方便聊几分钟吗？”
钱多多愣了一下。他确实在网上填过不少表格——那些“免费领取创业资料”的表格，他填过几十个，每次填完都石沉大海，没想到今天居然有人打电话来。
“呃……方便，你说。”
小丽的语气立刻热情起来：“太好了！钱先生，我先简单介绍一下我们XX奶茶。我们是国内知名的连锁奶茶品牌，目前在全国已经有三百多家加盟店。我们的特色是‘现煮鲜茶’，采用台湾高山茶叶和新鲜牛奶，口感纯正，深受年轻人喜爱。我们的加盟模式非常灵活，投资小，回本快，三个月就能回本！您如果有兴趣，可以来我们总部实地考察一下，我们可以报销来回车费！”
钱多多听到“三个月回本”这四个字，耳朵一下子竖起来了。
“你们总部在哪？”
“我们在省会城市，具体地址我短信发给您。您考虑一下，随时欢迎您来！”
挂了电话，钱多多盯着手机看了半天。
三个月回本。
这四个字像魔咒一样在他脑子里转来转去。
他想起了那些成功学课上的话：机会总是留给有准备的人。当机会来敲门，你要做的不是犹豫，是开门！
他觉得，机会正在敲门。
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二、豪华办公室
三天后，钱多多坐上了去省城的大巴车。
车票是XX奶茶报销的——这是小丽承诺的。她让他先垫付，到了之后拿着票找财务报销。钱多多一路小心翼翼地把那张车票揣在口袋里，像揣着一张支票。
四个小时后，大巴车进站。他刚下车，就看见出站口站着一个人，举着一块牌子，上面写着三个大字：钱多多。
举牌子的是个年轻小伙子，穿着一件印着XX奶茶logo的T恤，笑容灿烂。
“钱先生是吧？我是小王，公司派我来接您的！”小伙子热情地接过他的行李，引着他上了一辆面包车——车上也贴着XX奶茶的广告。
面包车穿过大半个城市，最后停在一栋写字楼前。楼很高，玻璃幕墙在阳光下闪闪发光。门口立着一块牌子：XX国际大厦。
“总部在十八楼。”小王按了电梯，一路把他送上楼。
电梯门打开，钱多多眼前豁然开朗。
一个巨大的前台出现在面前，背景墙上嵌着几个金属大字：XX奶茶·鲜煮茶·鲜生活。前台后面坐着两个年轻姑娘，妆容精致，笑容标准。地上铺着大理石，天花板吊着水晶灯，整个大厅明亮宽敞，比他见过的任何办公室都气派。
“钱先生，这边请。”小王引着他穿过大厅，走进一间会议室。
会议室更大，落地窗外是城市的天际线。长条桌上摆着水果、点心和几瓶矿泉水，墙上挂着一块大屏幕，正在循环播放XX奶茶的宣传片——穿着统一制服的店员在忙碌，顾客排着长队，一杯杯奶茶被制作出来，特写镜头里，珍珠在杯中晃动，奶盖缓缓流淌。
“钱先生！”一个中年男人大步走进来，伸出双手，“欢迎欢迎！我是招商部总监，姓周，叫我老周就行！”
他穿着深蓝色西装，白衬衫，系着一条印满奶茶杯的领带。握手很有力，笑容很真诚。
“周总好。”钱多多被他的热情感染，也笑了起来。
老周在他对面坐下，开门见山：“钱先生，我们废话不多说。你既然来了，就是对我们的项目感兴趣。我先给你看几样东西。”
他打开电脑，投到大屏幕上。
第一页：XX奶茶全国门店分布图。地图上密密麻麻全是红点，从南到北，从东到西，覆盖了大部分省份。
“三百七十二家。”老周说，“这只是已经开业的。正在装修的还有八十九家。三年时间，我们从零做到这个规模，靠的是什么？靠的是模式！”
第二页：单店营收数据。一个表格，列着十几家门店的日营业额，从两千到八千不等。
“你看这家店，”他指着其中一个数字，“日营业额最高的时候，一天卖了八千六。你知道一杯奶茶平均多少钱吗？十五块。八千六就是五百多杯。一天五百多杯，什么概念？排队排到隔壁！”
第三页：加盟费用明细。
钱多多的目光一下子锁定在这个页面上。
老周开始一项一项解释：
“加盟费，八万。这是品牌使用费，一次性收取，终身有效。”
“保证金，两万。合同期满退还。”
“设备费，五万。包括制茶机、封口机、冰柜、收银系统等等，全套设备我们统一采购，统一配送。”
“首批原料费，三万。茶叶、奶粉、珍珠、杯子、吸管，开业前我们给你配齐。”
“装修费，八万。按我们的统一标准装修，设计图我们出，施工队我们可以推荐。”
“开业营销费，一万。包括传单、海报、开业活动策划。”
他念完，转过头看着钱多多。
“总共是二十七万。”
钱多多心里咯噔一下。
他以为加盟个奶茶店，十万八万就够了。没想到一算下来，快三十万了。
老周看出他的犹豫，笑了：“钱先生，你可能会觉得贵。但你算一笔账：我们这套模式，是经过市场验证的。你闭着眼睛开，三个月回本，一年净赚二三十万。你投资二十七万，一年回本，以后每年都是纯利。这笔账，你会算吧？”
钱多多算了一下。一年三十万，三年九十万，十年三百万……
老周继续说：“而且我们现在有优惠活动。今天签约，加盟费打八折，六万四。另外再送你一万元的物料。等于省了三万多。”
他从抽屉里拿出一份合同，放在桌上。
“钱先生，机会不等人。我们这个项目现在特别火，每天都有好几个人签约。你今天是运气好，正好有一个名额空出来。要是今天不签，明天可能就没了。”
钱多多看着那份合同，心跳开始加速。
脑子里两个声音又开始吵架——
二十七万！你哪来这么多钱？
但是三个月回本啊！一年净赚三十万！
你连三万都没有，哪来的二十七万？
可以借啊！可以贷款啊！这么好的机会，错过了就没有了！
万一亏了呢？
怎么会亏？人家三百多家店都赚钱，凭什么就你亏？
老周在旁边看着，适时地说了一句：“钱先生，创业就是这样，看准了就下手。犹豫的人，永远抓不住机会。”
钱多多深吸一口气。
“周总，我……我没那么多现金。”
老周笑了：“这个好办。我们可以帮你联系银行贷款。我们这个项目是银行的重点扶持项目，贷款很容易批下来。你只要付个首付就行。”
“首付多少？”
“十万。剩下的我们帮你贷款。”
十万。
钱多多脑子里飞快地转着。他爸手里应该还有一点积蓄，他妈那边也能凑一点，再找亲戚借一点，十万……应该能凑出来。
“我……考虑一下。”他说。
老周站起来，拍拍他的肩膀：“行，你慢慢考虑。小王，带钱先生去我们样板店看看！”
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三、样板店
样板店在市区最繁华的一条商业街上。
还没走到店门口，钱多多就看见一条长队。队伍从店门口排出去，拐了个弯，一直延伸到街角。至少有三四十个人在排队，大部分是年轻姑娘，也有几对情侣。
店门头装修得很时尚，灯箱上印着大大的logo，旁边写着几个字：网红打卡地。透过玻璃窗，能看见里面几个店员在忙碌，制茶、封口、打包，动作飞快。
“每天都是这样。”小王在旁边说，“从早排到晚。节假日更长。”
钱多多站在队伍旁边看了一会儿。一个姑娘买到了奶茶，迫不及待地插上吸管喝了一口，然后拿出手机拍照，发朋友圈。
小王说：“我们的奶茶拍照特别好看，所以年轻人都喜欢。这叫‘颜值经济’。”
钱多多点点头，觉得学到了一个新词。
他们走进店里。里面不大，二十多平米，但装修得很精致。墙上挂着一块黑板，写着今日推荐。收银台旁边摆着几个小牌子：本店已加入美团外卖、大众点评五星商户、本地人气榜第一名。
一个店员正在制作奶茶。她拿起一个杯子，舀了两勺珍珠，加冰，加茶，加奶，封口，摇匀，递给顾客。整个过程行云流水，不超过两分钟。
“快不快？”小王说，“我们这套流程，经过几百次优化，一个人一天能做三百杯。”
钱多多看着那杯奶茶，问：“这一杯成本多少钱？”
小王想了想：“不算房租人工的话，两三块钱吧。卖十五，利润很高。”
钱多多在心里算了算。一天卖三百杯，一杯赚十二，一天就是三千六，一个月就是十万。刨掉房租人工，怎么也有五六万。三个月回本，真不是吹的。
他的心，更热了。
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四、合同上的小字
当天晚上，钱多多住进了XX奶茶安排的一家快捷酒店。
老周说了，住宿费公司报销。他躺在酒店的床上，翻来覆去睡不着。脑子里全是那排长队的画面，那杯十五块钱的奶茶，那个一天能卖三百杯的数字。
第二天一早，他去了公司，签了合同。
签之前，他其实认真看了一遍。合同挺厚的，十几页，密密麻麻全是字。他看不太懂，但看到关键的地方——
加盟费八万，打六万四。
保证金两万，可退。
设备费五万。
首批原料三万。
装修费八万。
开业营销一万。
加起来二十五万四。老周说抹个零，收二十五万。
首付十万，剩下的十五万由公司帮忙办贷款。
钱多多签了字，按了手印，刷了卡——那张卡里，是他从家里凑来的十万块。他爸出了五万，他妈把存了十年的定期取出来给了三万，他姑借了一万，他姨借了一万。
走出公司大门的时候，他觉得自己走路都带风。
回到出租屋，他开始收拾东西。再过一个月，他就要去省城开店了。这些内裤……算了，先留着，以后当抹布也行。
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五、装修
一个月后，钱多多再次来到省城。
这次不是考察，是来开店的。
按照公司的安排，他的店在城南的一条街上。不是市中心最繁华的地段，但公司说那里是“潜力股”——附近有几个小区，一所大学，人流量不小。
他先去公司办了手续，领到了一个大信封。里面装着装修图纸、设备清单、原料订购表，还有一张门店的钥匙。
装修队是公司推荐的，工头姓刘，胖胖的，看起来很实在。
“钱老板，你放心，你这个店我们装过好几十个了，闭着眼睛都能装。”刘工头拍着胸脯保证，“一个月，保证完工。”
钱多多每天泡在店里，看着装修进度。敲墙、砌墙、布线、刷漆、贴砖……一切都在按图纸进行。他不懂装修，但看着一天天的变化，心里还是美滋滋的。
装修期间，他还去公司参加了一个“加盟商培训”。培训持续三天，内容很丰富：如何制作奶茶、如何服务顾客、如何处理投诉、如何做促销活动。
培训老师是个年轻人，据说是公司的金牌店长。他现场演示了所有奶茶的制作流程，从煮珍珠到泡茶，从加料到封口，每一步都讲得很细。
钱多多认真做笔记，一页一页记满了整个本子。
培训结束的时候，老师发给他一张证书：XX奶茶·合格店长。
他把证书拍了照，发到家庭群里。他爸回了一个大拇指，他妈回了一个笑脸，他姑回了一句“多多出息了”。
他觉得，一切都走在正轨上。
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六、设备
一个月后，装修完工了。
店面不大，但看起来很精致。白色的墙面，原木色的柜台，暖黄色的灯光，墙上挂着菜单灯箱，角落里摆着几盆绿植。钱多多站在店里，看了又看，拍了又拍。
接下来是设备进场。
按照合同，设备由公司统一采购、统一配送。他提前一周就把钱打过去了——五万块，一分不少。
配送那天，他早早等在店里。一辆小货车停在门口，司机和一个搬运工把设备一件件抬下来。
制茶机。看起来是新的，但包装箱有点旧，边角有点磨损。
封口机。同样，包装箱有点脏。
冰柜。门上的密封条有点歪。
收银机。屏幕上有几道划痕。
钱多多皱了皱眉，问司机：“这是全新的吗？”
司机看了他一眼，说：“当然是全新的。公司采购的，能不是新的？”
搬运工在旁边嘀咕了一句：“反正我看着像二手的。”
司机瞪了他一眼，他没再说话。
钱多多想说什么，但又不知道该说什么。设备都卸完了，合同上写的是“全新设备”，但没有说是什么牌子、什么型号，也没有说如果发现问题怎么办。
他把设备一一摆好，通上电试了试。都能用，但总觉得哪里不对。
他打电话给老周。老周说：“钱老板，你放心，设备都是公司统一采购的，质量绝对没问题。你那个看着有点旧，可能是库存货，放久了，不影响使用。”
钱多多挂了电话，心里的那点不安，暂时压下去了。
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七、原料
又过了几天，原料送到了。
满满一大车，几十个箱子。箱子外面印着XX奶茶的logo，打开一看，里面装着各种东西：
茶叶。几大包，包装上全是英文，看不懂是什么牌子。
奶粉。也是英文包装，看起来像是进口的。
珍珠。倒是中文，但上面印着一个从来没听说过的牌子。
杯子。一堆，白色的，印着XX奶茶的logo。
吸管。一箱，同样印着logo。
钱多多拿起一包茶叶，仔细看包装。上面写着：Product of Thailand。但他记得培训的时候老师说过，茶叶是台湾高山茶。
他又拿起一包奶粉。包装上什么说明都没有，只有一个保质期，还有一行小字：非零售包装。
他心里开始打鼓。
他给公司打电话。接电话的是小丽。
“钱先生，有什么需要帮忙的吗？”
“小丽，我收到原料了。但有些东西包装不太对，茶叶怎么是泰国产的？奶粉怎么是非零售包装？”
小丽的语气依然甜美：“钱先生，您放心，我们采购的都是符合国家标准的原料。茶叶是泰国进口的，但口感接近台湾茶。奶粉是餐饮专用的，和零售的不一样，但质量更好。您尽管用，没问题的。”
钱多多还想问什么，小丽已经说：“钱先生，我这边还有别的电话，您有需要再打给我哦。拜拜！”
电话挂了。
钱多多站在一堆原料中间，第一次感觉到一丝不安。
但很快，他安慰自己：公司三百多家店都用这些原料，能有什么问题？
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八、开业
开业那天，是个星期六。
钱多多提前一周就开始准备。他在门口贴了海报：开业大酬宾，买一送一！ 他印了传单，请了个兼职在附近发。他还找人在朋友圈发了广告，说XX奶茶新店开业，欢迎大家来打卡。
开业当天早上八点，他打开店门，站在门口等着。
八点半，没有人。
九点，没有人。
九点半，来了一个人——是个老大爷，问：“你们这卖什么的？”
钱多多说：“奶茶。”
老大爷说：“奶茶是什么？”
钱多多解释了半天，老大爷摇摇头走了。
十点，终于来了几个年轻人。是一对学生情侣，看到“买一送一”的海报，走了进来。
钱多多热情地招呼他们，按照培训时学的方法，制作了两杯招牌奶茶。
男生喝了一口，没说话。女生也喝了一口，说：“有点淡。”
钱多多说：“可能是今天的茶泡得不够浓，我再给你们做一杯？”
男生说：“算了，就这样吧。”扫码付了钱，两人走了。
这是开业第一单，收入十五块。
中午的时候，人稍微多了一点。来了几个逛街的小姑娘，看到买一送一，进来买了两杯。还有两个外卖小哥进来问有没有上线美团，钱多多说还没有，他们说那以后再来。
一天下来，总共卖了三十七杯。
收入：五百五十五块。
钱多多算了一下账：一杯成本大概三块多（不算房租人工），三十七杯成本一百二左右，毛利四百三。但如果算上房租、水电、人工——今天他自己当店员，没算人工——那还是亏的。
但他安慰自己：第一天嘛，慢慢来。
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九、三个月
第一个月，总营业额：两万三千块。
房租八千，水电两千，原料成本七千，自己还没给自己发工资。算下来，净亏五千。
第二个月，总营业额：两万一千块。
比第一个月还少了两千。附近大学放假了，学生都回家了。
第三个月，总营业额：一万八千块。
周围新开了两家奶茶店，一家是连锁大牌，一家是网红店，装修比他的新，产品比他的多，价格还比他便宜。他的店，一天能卖二十杯就算不错了。
钱多多开始急了。
他去找公司，问怎么办。
公司说：你可以做促销啊，买一送一不行就买二送一。你可以上外卖平台啊，我们和美团有合作。你可以做新品啊，我们每个月都有新品配方。
钱多多照做了。
买一送一变成买二送一，利润更低了。上了美团，但美团抽成二十个点，卖一杯自己赚不了几块钱。新品配方发过来了，但那些新品需要的原料，他都没有，要重新进货，又要花钱。
他给老周打电话，老周已经不接他的电话了。
他给小丽打电话，小丽的语气依然甜美，但每次都说“我会帮您反馈的”，然后就没了下文。
三个月过去，钱多多算了算账：
开业至今，总营业额六万二。
原料成本两万五。
房租两万四。
水电七千。
美团抽成四千。
总收入减去支出，净亏五千。
但这只是流水账。他没算自己的投入——
加盟费六万四。
保证金两万。
设备费五万。
首批原料三万。
装修费八万。
开业营销一万。
加起来二十五万四。再加上这三个月的亏损，他在这家店上，已经砸了二十六万。
而这家店现在值多少钱？
他问过别人，有人说想盘他的店。对方出价：五万。
连设备的钱都不够。
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十、真相
第四个月的一天，一个陌生人走进了店里。
不是来买奶茶的。他进来之后，四处看了看，然后问钱多多：“老板，你这个店，是加盟XX奶茶的吗？”
钱多多说是。
那人点点头，说：“我也是。”
钱多多愣了一下。那人自我介绍姓陈，在另一个区开了家店，开业半年了。
“你生意怎么样？”陈老板问。
钱多多苦笑：“不太好。一天卖不了几杯。”
陈老板说：“我一样。开业半年，亏了三十万。”
两个人在店里坐下，泡了两杯茶——不是奶茶，是自己泡的普通茶。
陈老板说：“你知道我们这个公司的真相吗？”
钱多多摇头。
陈老板掏出手机，打开一个网页，递给他看。
那是一个论坛帖子，标题是：“XX奶茶加盟骗局，我亲身经历的惨痛教训”。
帖子里说：这家公司根本没有自己的工厂，设备都是淘宝上买的二手货，加个包装就卖给加盟商。原料都是最便宜的散货，重新包装一下，价格翻三倍卖给加盟商。所谓的“三百多家加盟店”，大部分都是假的——有的是公司自己开的直营店，有的是根本没开业的，有的是已经倒闭的。
帖子的最后说：“他们赚的不是顾客的钱，是加盟商的钱。你开店赚不赚钱，他们根本不在乎。他们只在乎你交的那笔加盟费。”
钱多多看完，手都抖了。
“你是说……”他艰难地开口，“我那个设备，是二手的？”
陈老板点头。
“原料，也是贵的？”
陈老板点头。
“那个排队的样板店，也是假的？”
陈老板说：“你再去看看就知道了。每天排队那些人，有几个是真顾客？”
钱多多想起那个排长队的画面，那些年轻姑娘，那杯据说“拍照特别好看”的奶茶。
他突然明白了很多事。
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尾声：十五年后的领悟
二零二四年。
钱多多坐在出租屋里，写完这一章。
窗外，这座城市的面貌已经变了无数遍。那家XX奶茶，早就倒闭了——不是他的店倒闭，是整个公司都倒闭了。他后来查过新闻，那家公司被查处了，涉嫌诈骗、虚假宣传、非法集资，涉案金额几个亿。老周被抓了，小丽也不知道去哪了。
他的店坚持了八个月。最后关张的时候，设备卖了一万五，剩下的原料全扔了。那些印着XX奶茶logo的杯子，他留了几十个，一直放在老家，后来搬家的时候弄丢了。
二十五万四，八个月，平均每个月亏三万。
他后来算过一笔账：如果把那二十五万存银行，按当时的利息，每年能拿七八千。八年下来，就是六万多。
如果买房子呢？当年省城的房价才四千一平。二十五万，能买一套六十平的小房子。现在那套房子，值一百多万。
如果什么都不做，只是老老实实在财政局待着，每个月的工资、公积金、年终奖，一年也能攒两三万。十五年下来，三四十万是有的。
但是他选择了折腾。
他爸当年说的那句话，他现在还记得清清楚楚：
“你那个裤衩子，要是真好，不用你发朋友圈，别人也来买。你天天发，天天发，别人不买，说明什么？说明那个东西，可能没那么好。”
奶茶店也是一样。
要是真的那么好赚钱，那个老周为什么不自己开？为什么要费那么大劲招加盟商？
答案很简单：因为开奶茶店赚不到钱，招加盟商才赚钱。
钱多多现在终于明白了一个道理：
那些告诉你“跟我干，保证你赚钱”的人，最赚钱的方式，就是让你掏钱。
他想起当年签合同时，那些密密麻麻的小字。他当时根本没仔细看。如果看了，他会发现里面有这么一条：
“加盟商独立经营，自负盈亏，总公司不保证盈利。”
这句话，明明白白写在合同里。只是他当时没看见。
或者说，他不想看见。
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【本章对应的财富不自由戒律】
第三条：凡是名字听起来特别高大上的项目，基本都是坑。
第四条：不要在情绪最低落时做任何重大财务决策，那时的你是待宰的羔羊。
第五条：不要为了“面子”花钱，你的面子在结账之后，一文不值。
【钱多多课后总结】
· 豪华的办公室、热情的总监、排长队的样板店——这些都是道具，演给你看的
· “三个月回本”“一年翻倍”这种话，听听就好。真能三个月回本，人家为什么要把机会让给你？
· 加盟的本质，是你花钱买一个品牌的使用权。但如果这个品牌本身不值钱，你花钱买的就只是一个名字
· 合同上的小字，永远比大字重要。尤其是那些你不愿意看的条款
· 你缺的不是机会，是对机会的鉴别能力。而鉴别能力，是用钱买不来的
