程岩还发现,真诚比任何销售技巧都有效。当客户发现他真的了解他们的需求,而不是机械地推销最贵的车型时,成交变得异常容易。
一个雨天的下午,展厅里没什么顾客。程岩正在整理资料,门铃响了。一个穿着普通休闲装的年轻女孩走了进来,她没有打伞,头发和衣服都有些湿。
"您好,欢迎光临。"程岩微笑着迎上去。
「希望这里的销售不要以貌取人。」女孩的心声传来,带着一丝警惕。
程岩心中一动,看来这位客人有过不愉快的购车经历。他不动声色地递上纸巾:"外面雨真大,您先擦擦吧。要喝点什么吗?咖啡还是茶?"
女孩愣了一下,接过纸巾:"茶就好,谢谢。"
「和上次那家店态度完全不一样。」她的心声变得柔和了些。
程岩让同事准备热茶,然后问:"您今天想看什么类型的车?"
"我先随便看看。"女孩回答,但她的心声却说:「想找一辆安全性能好又不张扬的车,但这些人总是拼命推荐华而不实的款式。」
程岩点点头:"那我给您简单介绍一下我们几款主打安全性和实用性的车型吧。如果您不介意,可以从这款沃尔沃XC60开始?它连续五年获得IIHS最高安全评级,而且设计低调内敛。"
女孩惊讶地看了程岩一眼:「他怎么知道我想要安全又不张扬的车?」
接下来的半小时里,程岩完全根据女孩的心声推荐车型,避开了所有花哨的功能,专注于安全配置和实用性能。当女孩坐进一辆深蓝色XC60的驾驶座时,她的眼睛亮了起来。
"这车的视野真好,盲区很小。"她赞叹道。
「就是它了。」女孩的心声说。
程岩微笑:"XC60确实在视野设计上下了很大功夫,后视镜和A柱的角度都经过特别计算,最大限度减少盲区。"
女孩从车里出来,直视程岩的眼睛:"我决定买这辆。不过..."她犹豫了一下,"我需要一些特别的付款安排。"
「希望他们能接受分期,而且不要查我的信用记录太严格。」她的心声透露着担忧。
程岩点点头:"我们可以提供多种付款方案,包括灵活的分期计划。如果您需要,我可以请财务经理来详细说明。"
女孩松了一口气:「太好了,终于遇到一个不势利眼的销售了。」
就在这时,展厅的门被猛地推开,陈经理慌慌张张地跑进来:"苏小姐!您怎么自己来了?应该提前通知我们去接您啊!"
程岩愣住了,苏小姐?
女孩——现在应该称她为苏小姐——的表情变得冷淡起来:"陈经理,我说过不要特殊对待。"
陈经理额头冒汗:"是,是,但董事长知道您来我们店..."
「又来了,走到哪里都被当成大小姐供着,就不能让我像个普通人一样买次车吗?」苏小姐的心声充满无奈。
程岩这才恍然大悟,这位"普通女孩"竟然是永盛汽车集团董事长苏永盛的独生女苏雅!永盛集团是这家4S店的母公司,在全国拥有上百家汽车经销店。
苏雅转向程岩,眼中带着歉意:"抱歉没告诉你我的身份。"
程岩保持镇定:"没关系,苏小姐。客户就是客户,无论身份如何,我都会提供同样的服务。"
「他真的不一样。」苏雅的心声带着赞赏,「不像其他人,知道我是谁后就变得谄媚起来。」