收费是“出路”还是“死路”
任何企业想要得到快速健康的发展，都必须要有良好的“公众美誉度”。它是品牌力量的重要组成部分，代表着用户对于这一品牌的信任与好感，其重要性要远远超过“品牌知名度”。“知名”，只能说明用户听说过这个品牌；而“美誉”，则说明用户在消费过程中，建立起了对该品牌的信任和认可。所以，一家企业只要能够在用户之间建立起“美誉度”，就相当于形成了消费者的忠诚度。举个例子，美国的苹果公司每次有新品发售时，全球所有的苹果体验店都会在之前的一两天排起长队，这就是“品牌美誉度”对公司的支持力量。但是另一方面，如果公司的“美誉度”建立还很不完善，就会影响到业务的推广。
在腾讯公司刚成立五六年的时候，马化腾发现，公司的主打业务如果继续是研发及销售无线寻呼系统，那么势必会被日新月异的互联网给抛在身后，成为众多竞争者中的败将残兵；而且，虽然腾讯当时已经开始做广告业务了，但是承接的仍是一些比较小的广告，至于后来的体育专栏等特色广告在当时还没有形成，所以公司的收入并没有增加太多。于是，在这种情况下，马化腾想到了另一条道路，那就是建立会员体系，并实行会员收费。
于是在2000年11月的时候，腾讯首次推出了“会员收费”服务。会员的含义，也就是指用户在上网时，能够比免费用户享受到更多腾讯提供的服务。但是，要想获得这些免费用户享受不到的服务，会员每年需要向腾讯缴纳120元到200元不等的会员费。
尽管马化腾对于这项服务做了良好的估计，但是，这一想法并没有引起用户的积极拥护，结果十分不理想。那时候，腾讯已经拥有了数千万活跃用户，属于互联网公司中真正的“大户”。可是，当马化腾推出会员收费的运营方案时，只征集到了3000多名会员，这个数字和总人数相比，实在是有些过于悬殊。对于其中的原因，马化腾也做过认真总结，他谈道：“会员收费之所以没有很好地开展起来，一个重要的原因就是，我们之前给用户的承诺没有兑现。另外还有一点就是，中国的电子商务发展得还很不完善，会员们想要缴纳会员费时，只能通过汇款或者一卡通的方式，这样给大家带来了很多不便。如果每个月都要往邮局跑一趟，排很长的队只是为了缴纳20元的会员费，相信大多数人都会放弃这个会员资格和待遇。要想在中国真正地发展互联网，就必须解决电子金融的问题。”这一点和他后来的虚拟货币以及网上代付等有着直接的关系。
于是，马化腾本以为会让公司大赚一笔的会员收费就这样破灭了，原本以为的“出路”，最终却成了盈利的“死路”。但是，马化腾并没有轻易放弃，而是很快又找到了别的出路。
互联网发展到今天，不论是内容，还是从覆盖面来看，都比最初有了很大的进步。例如，短信息是手机所具备的一种重要的交流沟通方式。“今天我们去哪？”“我还要上课，你自己去图书馆吧。”“天气不错，要不要出来转转？”像这样的短信可以说随处可见，有的用户甚至还办理了短信优惠包，以便能够更多地和朋友联系。而这看似微不足道的短信，就诞生于马化腾的手中。
当初，马化腾以为能够大红大紫的会员收费人气平平，根本不能够帮助他解决腾讯公司的收入问题。所以，在他对市场情况有所了解之后，便很快找到了中国移动运营公司，希望能够进行一次关于短信服务的
合作。
从在润迅通信公司打工开始，马化腾就形成了“不熟不做”的工作习惯，对于他并不熟悉，或者设备、人脉和市场等各方面都还不成熟的业务，他从不会轻易冒险。所以，这次的短信合作，也是经过他深思熟虑的。首先，伴随着互联网本身的发展，用户们对上网的需求也在逐渐提高，无线寻呼、离线发送信息等早已不能满足他们的上网需求，他们需要更快速、更简洁，同时收费相对合理的聊天方式，这就为短信的推出做好了市场准备；另一方面，马化腾在中国电信运营商中有很多朋友，人脉圈非常广泛，如果能够实现合作，达到双赢的效果，一定会给腾讯带来更大的发展机会。所以，马化腾脑海中出现的第一个想法，就是在通信方面创造利润。
在1999年2月的时候，腾讯推出了即时通信服务。当时，还没等这项服务发展起来，腾讯公司的高层就紧接着提出了一种新思路—将之前的无线寻呼、GSM短消息以及IP电话网和这款新推出的即时通信进行互联，其目的就是，力求在方便用户的同时，实现腾讯和移动运营公司的最大利润。实际上，即时通信服务的推出，本身就是为了填补之前这些通信服务的空白，使得中国的互联网通信更加完善。
值得一提的是，腾讯的即时通信在1992年推出之后，一直没有发展起来。甚至到了20世纪末的时候，中国网民中使用短消息的人数也只有区区300万人，而且用户对于这项服务的使用量也很低。分析其中的原因，马化腾曾指出，当初推出的短消息和寻呼机非常类似，而无线寻呼在中国已经发展了好几年，因此对于短消息，用户的需要并不如预想般一样。为了解决这个问题，马化腾对短信息的收费方式进行了调整，同时，中国移动和中国联通也去掉了之前的包月制收费模式，对资费水平进行了大幅度下调。另外，在推广上也做了重新策划，从之前的独立推广变为寻求合作伙伴，在推广和运营方面实现合作。
技术人员起步的马化腾，对于中国的互联网发展有着十分敏锐的洞察力。在短消息的运营方式和收费方式进行调整之后，他立即发现了这其中所蕴含的巨大商机。于是，他很快便和中国移动、中国联通建立了合作关系，使得短信息重新进入用户的视野，也带领腾讯公司获得了丰厚的利润，为他今后的发展提供了资金支持。
在从“会员收费”向“短信息”运营的改变中，我们可以看出：任何一家互联网公司，要想赢得真正的发展，就必须努力让用户建立起对公司的认可与信任，唯有如此，公司在推出新的项目时，才能获得支持。而满足用户的需要，并根据其变化不断做出调整，是赢得用户信任的根本方法。马化腾正是在“会员收费”的“出路”变“死路”中，认识到了这一点，并马上做出相应的调整，所以才能收获最后的成功。
