第九章 市场竞争，迎难而上
成为理财经理后，林薇才发现，这个岗位的竞争比她想象的还要激烈。海城商业银行有很多理财经理，每个人都有自己的客户资源和销售技巧，而且其他银行也在不断推出新的理财产品，吸引客户。
为了开拓客户资源，林薇每天都要出去拜访客户，有时候一天要跑十几个地方，累得腰酸背痛。但她从不抱怨，因为她知道，只有付出更多的努力，才能在竞争中脱颖而出。
有一次，林薇听说一家大型企业的老板要为员工购买理财产品，她立刻联系了这家企业的财务总监，希望能和老板见面谈一谈。财务总监却告诉她：“已经有好几家银行的理财经理联系过我们老板了，老板现在很忙，没时间见你。” 林薇没有放弃，她每天都给财务总监打电话，介绍海城商业银行的理财产品的优势，还经常去企业门口等老板，希望能有机会和他见面。
功夫不负有心人，一个月后，老板终于同意和林薇见面。见面时，林薇详细介绍了海城商业银行的理财产品的特点和优势，还根据企业的实际情况，为老板制定了一份个性化的理财方案。老板听了，很满意，当场决定购买 500 万元的理财产品。林薇激动得差点跳起来，她知道，这是她努力的结果，也是她在理财经理岗位上取得的第一个重大突破。
第十章 棘手客户，情商破局
2015 年深秋，海城的气温骤降，银行大厅里暖气开得很足，却依然驱散不了林薇心头的紧张。这天上午，一位穿着深色羊绒大衣、戴着金边眼镜的中年男人走进了银行，径直走到理财经理的服务区域，点名要找 “业绩最好的理财经理”。同事们互相递了个眼色，最终把目光投向了林薇 —— 近半年来，她的理财销售额始终稳居全行第一。
男人坐在林薇对面，把公文包重重地放在桌上，语气带着明显的不耐烦：“我叫周明远，是做建材生意的。之前在别的银行买的理财产品，收益差得离谱，还被客户经理忽悠着买了一堆没用的附加保险。这次我来你们银行，要是你也给我推荐那些华而不实的产品，我立马就走。”
林薇没有急着反驳，也没有立刻推荐产品，而是给周明远倒了一杯热咖啡，笑着说：“周先生，您先别着急，喝口咖啡暖暖身子。我特别理解您的心情，谁的钱都不是大风刮来的，买理财产品图的就是个安心、划算。您之前在其他银行遇到的问题，其实很多客户都跟我反映过，这说明咱们在选择产品的时候，确实需要更谨慎。”
周明远愣了一下，显然没料到林薇会是这个反应。他本以为对方会像之前的客户经理一样，一上来就滔滔不绝地推销产品，没想到林薇先共情了他的遭遇。他的语气缓和了一些，端起咖啡喝了一口：“你倒是比那些人实在。那我跟你说说我的要求，第一，收益不能低于 5%；第二，资金流动性要高，我随时可能需要用钱周转生意；第三，绝对不能有任何附加产品，别想给我玩套路。”
林薇拿出笔记本，认真地把周明远的要求一一记下来，然后抬头说：“周先生，您这三个要求很明确，也很合理。不过有个情况我得跟您坦诚说，目前市面上收益能稳定在 5% 以上的理财产品，大多是封闭式的，资金锁定期至少一年，这和您‘资金流动性高’的需求有点冲突。如果强行追求高收益，可能会影响您生意上的资金周转；但如果只考虑流动性，收益又很难达到您的预期。”
