“切记，半场开香槟！”我揣着手机从周哥的车上下来时，脑子里反复蹦着这句话。刚才在金地尚林苑门口，李总拍着我的肩膀说“这房子我挺满意，就看跟业主谈得怎么样了”，那语气里的信任让我心里热了半截，可一想到业主赵先生心里的 650万和李总 590万的预算，剩下的半截又凉了下去——近五十万的差距，像横在中间的一道坎，我得想办法迈过去。
回到二店时，墙上的挂钟刚过中午一点。阳光透过过道尽头的小窗户斜射进来，在一排电脑屏幕上投下细长的光斑，后面两排沙发上还留着早上同事坐过的痕迹。我拉了把椅子坐在沙发边，从包里掏出手机，打开樊登读书 APP。会员是去年咬咬牙买的，那时候负债压得我喘不过气，偶然听了《财务自由之路》，里面讲的理财思维像一道光照进黑暗，从那以后，每天上下班路上、做饭洗衣时，APP里樊登略带磁性的声音就成了我的“精神支柱”。
我翻到“谈判技巧”的分类，点进《关键对话》的解读音频，这已经是第三遍听了。“从‘心’开始，明确谈话目的……”樊登的声音从耳机里传来，我一边听，一边在笔记本上划重点：“1.给业主铺垫市场行情；2.用同类房源做价格锚点；3.突出客户诚意”，每一条后面都打了个小勾，又在旁边补了句“注意阿姨的态度，可能是决策者”。忽然想起前几天听《可复制的沟通力》里提到的“情绪共鸣”，琢磨着一会儿怎么跟赵先生夫妇开场，才能让他们觉得“这小伙懂我”。
“墨儿，忙着呢？”杨店长端着个搪瓷杯走过来，杯沿还沾着点茶叶。他在我旁边坐下，指了指窗外斜对过的古都茶庄：“听说你跟周店长弄了个金地尚林苑的大单子？听我一句劝，别在咱们店谈——这过道窄得转个身都费劲，客户业主来了，第一印象就差了。约到古都茶庄，二楼有包间，安静，还显得咱们重视。”
我抬头看了眼店里的环境：电脑旁堆着文件夹，沙发扶手上搭着同事的外套，确实不像能谈几百万单子的地方。“还有啊，”杨店长呷了口茶，语气沉了沉，“主谈得是你。你周哥跟李总关系太近，上次我跟他一起谈个单子，客户说句‘价格能不能让让’，他倒先替客户说话了——太念人情，把控不了节奏。关键时候，还得靠你这稳当劲。
”我心里咯噔一下。想起第之前跟周哥一起跑房源时，他说“重情义才对得起客户”，可此刻杨店长的话点醒了我：中介是桥梁，不是偏向哪一方的朋友。我点了点头：“谢谢店长，我知道了，一会儿就跟业主约茶庄。”杨店长拍了拍我的肩膀：“你脑子活，又肯琢磨，肯定能行。”
送走杨店长，我深吸一口气，拨通了赵先生的电话。“赵哥，我是小林，”特意把语速放平缓，“今天上午带李总看了您的房子，他特别满意——您知道，李总把曲江一期带花园的房子都看遍了，现在就盯着两套，一套是金地五号地的 172平，带两个车位 650万，另一套就是您这套。
”电话那头顿了顿，赵先生的声音带着点疑惑：“金地五号地？那套我知道，位置是好，可咱们小区离银泰城近啊，生活多方便。”我赶紧接话：“您说得对！所以李总也纠结，觉得您这房子住得舒服。我把那套房子在樊登读书 APP上关联的财经类书籍里提到的投资房产性价比分析思路，类比到咱们房子上了，车位一个差不多 20万，两套车位就是 40万，折算下来那套房子实际也就 610万左右。”故意把“折算”两个字咬得重些，暗示没车位的房子该有合理折价。这思路，是听《穷查理宝典》里多元思维模型时悟出来的，想着套用到房产价格对比上，说不定能让赵先生理解得更透彻。
“李总的预算呢？”赵先生问。“590万左右，但他说能往上加，”我赶紧补了句，“他是给老人买的，还想着以后孩子用自己户口上学，诚意特别足，想跟您见面聊聊，您看明天上午有时间吗？”电话那头沉默了会儿，传来赵先生跟阿姨小声说话的声音，过了会儿才说：“我跟你阿姨商量商量，一会儿给你回电话。
”挂了电话，我盯着手机里樊登读书 APP的界面，里面推荐的《高难度谈话》似乎在闪着光，像是在提醒我接下来的挑战。金地尚林苑是 08年的小区，虽然地段好，但 2021年的市场更偏爱次新房，600多万买套老小区的一楼带花园，本就有门槛——赵先生夫妇心里肯定也清楚，只是舍不得自己住惯的房子。
没等半小时，赵先生的电话就回过来了：“小林，我们明天上午 10点有空，就按你说的，见个面聊聊。价格嘛，我跟你阿姨觉得有点低，但买卖不成仁义在，聊聊总是好的。”我赶紧应下来，又跟周哥通了电话，他在那头笑：“行啊墨儿，还真把时间约下来了！明天我跟李总先到，咱们先去茶庄开包间。”
那一夜，我翻来覆去没睡好。出租屋的天花板有点漏水，墙角洇出一块深色的印子，像我心里的焦虑。我一遇到大事就容易紧张，尤其是这次——要当主谈，要平衡两边的情绪，还要把五十万的差距拉平。再次打开樊登读书 APP，重听了一遍《逆商》里“接纳挫折，在困境中找机会”那段，听到樊登讲登山者如何在暴风雪中坚持，渐渐有了点勇气，迷迷糊糊睡了过去。
第二天早上，我不到八点就起了床，穿了件洗得平整的浅蓝色衬衫，又把合同和成交记录反复检查了两遍，才往店里赶。9点半到店时，周哥和李总已经到了。周哥穿着件灰色休闲西装，正跟李总聊得热络，手里还提着个塑料袋，装着李总爱吃的糖糕。“墨儿来了？”周哥挥挥手，“我跟李总去茶庄开包间，顺便吃点东西，你在这儿等赵先生夫妇，一会儿直接带他们过去。”
看着两人说说笑笑地走出去，我心里更确定了杨店长的话——周哥是真把李总当朋友，谈判时根本狠不下心。想起自己以前也犯过这毛病，跟客户聊得投缘，就忘了自己的身份，结果业主觉得我偏向客户，单子黄了。后来听《非暴力沟通》里讲沟通要“不带评判的观察”，才明白中介得站在客观中立的位置，只陈述事实。
“请问，小林在吗？”前台传来一个温和的声音。我赶紧迎过去，就看见赵先生穿着件白色大褂，手里拎着个布袋子，旁边跟着位胖胖的阿姨，头发梳得整整齐齐，脸上带着点拘谨。两人脚上的鞋子沾着点泥点，看样子是骑电动车来的。我心里一动——之前猜阿姨是决策者，现在看赵先生随意的穿着，阿姨内敛却沉稳的样子，倒更像家里拿主意的人。
“赵先生，阿姨，我在这儿！”我快步走过去，“客户已经到茶庄了，我带您过去。”阿姨却没动，拉了拉我的胳膊，声音压得有点低：“小林，咱们先聊聊。你赵叔叔跟我说你人实在，可昨天你说的那个价格，我们真不能同意。一会儿你得帮我们跟客户说说，让他再往上加加，这房子我们装修就花了四十多万，不能亏太多。”
我心里一暖，阿姨愿意跟我说这话，是信我。笑了笑：“阿姨，您放心，我肯定想给您卖个好价钱。咱们既然来见面，就是有诚意成交，先跟李总聊聊，具体价格咱们慢慢谈，总能找到双方都满意的数。我最近听樊登讲《高效能人士的七个习惯》，里面提到双赢思维，咱们这次谈判也朝着这方向，肯定行！”阿姨点了点头，这才跟着赵先生一起往茶庄走。
古都茶庄的二楼很安静，木质地板踩上去有点响。我推开包间门时，周哥正跟李总分糖糕，看见我们进来，赶紧站起来：“赵先生，赵阿姨，快坐！”我趁机给双方介绍：“赵先生，阿姨，这是客户李总；李总，这是业主赵先生和阿姨。”双方握了手，李总热情地递过糖糕：“赵先生，阿姨，尝尝这个，钟楼那边的老字号，挺好吃的。”
寒暄了几句，李总先开了口：“赵先生，阿姨，我买这房子是给我爸妈住，他们年纪大了，就想找个带花园的一楼，方便晒太阳。咱们这小区离银泰城近，我爸妈平时买菜、逛街也方便，而且以后孩子上学能用我的户口，南湖小学的学区也不错——说实话，我挺中意这套房子的。”
赵先生喝了口茶，没说话，阿姨却接过了话茬：“李总，你有这份孝心，我们挺佩服的。这房子我们住了快十年了，当时买的时候就花了五百多万，装修又花了四十多万，用的都是好材料，墙漆是环保的，地板是实木的，你们买过去不用再装，直接就能住。而且咱们小区物业好，治安也好，住得放心。”
我听着两人你一言我一语，都是在说房子的好，却没提价格，心里有点急——再这么聊下去，时间就浪费了。瞅准一个空当，笑着开口：“李总，阿姨，你们说得都对，这房子确实优质，不然你们也不会坐到一起。咱们能聚在这儿，也是缘分，都有诚意成交，现在最关键的，就是价格的问题。”
我把带来的成交记录和金地五号地的房源卡片摊在桌上：“李总，您的预算是 590万，这个价格是您看了曲江一期所有同类房源后定的，很合理。就像金地五号地那套，172平带两个车位 650万，一个车位按 25万算，两个就是 50万，折算下来房子也就 600万不到。这思路，我是从樊登解读的一本讲商业逻辑的书里悟出来的，用到房价对比上，清晰明了。”又转向赵先生夫妇：“赵先生，阿姨，你们想卖 650万，也是考虑到装修和居住成本，我能理解。但咱们的房子没有车位，要是按五号地的标准折算，把两个车位的钱让出来，其实价格就贴近了。”
赵先生拿起成交记录看了看，又跟阿姨小声嘀咕了几句，然后抬起头：“小林，你说得有道理。我们刚才也算了算，650万确实有点高，这样吧，我们最低能接受 610万，再低就亏太多了。”
李总皱了皱眉：“赵先生，阿姨，610万超出我的预算了。我还得贷款，现在银行贷款利率又高，每个月还得还不少钱，确实有点压力。590万是我能承受的上限，你们再想想，能不能再让让？”
包间里一下子静了下来，只有茶杯里的茶叶在轻轻浮动。我知道，这时候不能冷场，得给双方一个台阶下。想起《关键对话》里说的营造安全氛围，深吸一口气：“李总，赵先生，阿姨，我提个建议，你们听听行不行。咱们取个中间价，600万——李总您加 10万，到 600万，在您的预算范围内；赵先生，阿姨你们降 40万，到 600万，也能凑够买长安叠拼的钱。而且这套房子已经挂了一年了，市场也验证过，600万符合行情，要是错过了李总这个客户，再等下一个，说不定得等更久。我听樊登讲《低风险创业》时，里面提到寻找机会要顺应市场趋势，咱们这次交易也得顺应这房子在市场上的价格趋势呀。”
说完，又补充了句：“李总，您看阿姨他们一下子让了 40多万，很有诚意了；阿姨，李总也是真心想买，给老人住，以后肯定会好好爱护这房子。”
包间里安静了几秒，李总先点了点头：“行，600万就 600万，我也不想再折腾了，爸妈也等着住新房。”赵先生看了阿姨一眼，阿姨轻轻点了点头，他才说：“行，600万就 600万，咱们成交。”
我心里一块石头终于落了地，刚想开口说合同的事，周哥忽然站起来：“对了，还有中介费的事。我跟李总聊过了，也跟鲁老板沟通过，这个单子咱们打个折，不让李总多花钱。”李总笑着说：“周哥，谢谢你，这么为我着想。”
我赶紧拿出三方合同，摊在桌上。忽然想起苏晓——上次跟她一起办过户，她填合同又快又准，连一个数字都不会错。可现在只能靠自己，拿起笔，手有点抖，生怕写错一个字。先填了双方的姓名和身份证号，又填了成交价格和付款方式，每填一项，都对照着资料核对一遍，填完后又从头到尾看了三遍，确认没问题，才把合同推给双方：“赵先生，李总，你们看看，要是没问题，就签个字。”
赵先生和李总仔细看了合同，都没意见，拿起笔签了字。李总当场用手机给赵先生转了 5万定金，赵先生把房产证递给我：“小林，这房产证先放你这儿，后续手续就麻烦你了。”
双方站起身，握了握手，脸上都带着笑。我送赵先生和阿姨下楼时，阿姨拉着我的手说：“小林，谢谢你啊。其实我们在长安看了套叠拼，叫山水美术，就差这几十万，本来想着跟李总见个面，不一定能谈成，没想到真成了。你这孩子实在，办事靠谱，以后我们有朋友买房，肯定介绍给你。”
我心里暖暖的，笑着说：“阿姨，这是我应该做的。你们以后有什么事，随时给我打电话。”看着赵先生夫妇骑着电动车渐渐远去，阳光照在他们的背影上，忽然想起在樊登读书 APP上听《心流》时的感悟——全身心投入一件事，收获成功时，那种幸福感无与伦比。现在，我谈成了这单，就正沉浸在这种幸福里。
他看着业主骑着电动车背影，小声嘀咕“要是昨天没听杨店长的话约茶庄，是不是就谈不成了？”
回到包间，周哥拍着我的肩膀：“墨儿，你今天表现得太棒了！比我当年强多了。”
我打开樊登读书 APP，在“我的笔记”里新建一条：“1.用同类房源做锚点，让价格更有说服力；2.注意决策者的态度，多沟通；3.折中方案要兼顾双方利益”。我知道，这些从书里听来的方法，经过实践，才真正变成了自己的本事。但是成单有太多偶然性质，有时候我也不清楚自己做对了什么做错了什么，但是相比以往我至少没有那么迷茫，
走出古都茶庄时，阳光正好，照在身上暖暖的。掏出手机，给苏晓发了条微信：“今天谈成了金地的单子，要是你在就好了，能帮我填合同。”没过一会儿，苏晓回了条消息，后面跟着个举奖杯的表情包：“恭喜啊林墨！你越来越厉害了，过户的事，记得找我！”
我笑着回复：“好啊，下次一定。”抬头看了看天，心里充满了希望——我知道，以后还会有更难的单子，还会有紧张的时候，但只要像现在这样，跟着樊登读书，把书中智慧用在工作里，就一定能走得更远，在房产中介这条路上，走出属于自己的精彩。
