改变是痛苦的。在后续的实战练习中，我笨拙地尝试着“听众视角”。模拟向潜在投资人介绍我们的新产品时，我硬生生把习惯性要冲口而出的“采用了分布式微服务架构和K8S容器化部署”咽了回去，转而磕磕巴巴地说：“它能帮您的电商平台在‘双十一’这种流量洪峰时，确保下单系统绝对不卡顿、不崩溃，用户不会因为页面刷不出来就跑掉。”虽然说得不够流畅，但当我看到扮演投资人的同学眼中闪过一丝“哦？有点意识”的光芒时，一种前所未有的微小成就感悄然滋生。原来，话不在多，在于是否戳中了那个“点”。
王琨老师敏锐地捕捉到了我这微小的进步，他适时引入了更核心的工具——“价值钩子”和“三分钟法则”。“价值钩子，就是开场的十秒钟内，必须让对方清晰地感知到，听你接下来的话，对他有什么具体好处！不是功能，是好处！”他斩钉截铁，“而三分钟法则，是逼你提炼核心中的核心。想象你只有电梯下降的这点时间，你如何用最精炼的语言，把对方最关心的东西，像钉子一样砸进他心里？”
为了锤炼这把“钩子”和这“三分钟”，我几乎走火入魔。在家里，对着镜子一遍遍练习，掐着秒表，强迫自己把原本需要二十分钟才能讲完的项目背景、技术难点、解决方案，压缩成清晰的三段论：痛点是什么？我们怎么做？带来什么价值？说得磕磕绊绊，舌头打结是常态。妻子从最初的诧异到后来忍不住发笑：“老李，你魔怔了？跟谁较劲呢？” 我苦笑，没有解释。只有我自己知道，我是在和过去那个低效、混乱、令人窒息的“话痨老李”进行一场无声的生死搏斗。
更关键的一步，是王琨老师点醒我的“主动调研”。沟通的准备，远不止于熟悉自己要讲的内容，更要深入理解沟通对象。“李明，尤其是面对客户，”他在一次课后单独对我说，“你的战场不在会议室，而在你去之前。了解他的公司，他的行业地位，他最近的公开言论或财报里透露出的焦虑点，甚至是他竞争对手的动作。把你自己，武装成半个‘他’。”
这个建议醍醐灌顶。当得知公司高层仍在努力挽回张总那个至关重要的合作，并且最终决定再次由我作为技术代表去进行关键方案说明时，巨大的压力山一般压下，但这一次，压力中掺杂着一种前所未有的、跃跃欲试的冲动。我没有像过去那样一头扎进技术文档里，而是花了整整两天时间，像侦探一样搜寻一切与张总公司相关的公开信息：行业新闻、最近的财报解读、高管访谈……终于，在一篇不起眼的行业分析文章里，我捕捉到一个关键信息——张总公司近期在几个重点城市新建了大型区域配送中心，但业内隐约有传闻，其分拣效率和错发率控制似乎遇到了瓶颈，导致客户投诉有所上升。这个发现，像黑暗中的火花，瞬间点亮了我的思路。
---
